Парфюмерия и косметика всегда в наличии и под заказ с минимальной наценкой
Отправка
Пн-Пт 09:00-17:00
Сб 10:00-16:00
Обработка корзины
Пн-Пт 09:00-19:00
Сб-Вс 09:00-15:00
Прием заказов
Пн-Пт 09:00-19:00
Сб-Вс 09:00-15:00
  В корзине (0) товар(ов).

Интервью с парфюмером Пьером Гийомом (Pierre Guillaume)


Интервью с парфюмером Пьером Гийомом (Pierre Guillaume) состоялось в его родном городе, Клермон-Ферране. Сначала в центре города, в бутике Haramens, а затем Пьер пригласил нас к себе на свое производство, фабрику-склад в промзоне города. Пьер, вы и независимый парфюмер, и владелец своих брэндов (Parfumerie Generale, Huitieme Art Parfums, Phaedon Paris), и дистрибьютор этих трех брэндов, и хозяин розничного магазина Haramens в Клермон-Ферране (Clermond-Ferran). Это очень необычно для парфюмерного бизнеса – сосредоточить в одних руках всю цепочку производства, от начальной идеи до продажи потребителю. Зачем?

Пьер Гийом: Почему бы и нет? У меня не было какой-то специальной стратегии, когда я это затеял. Мне показалось достаточно очевидным, что мне нужно показать все свои марки в месте, которое я называю своей художественной галереей. Кроме своих брэндов, здесь я представляю только те марки, которые я люблю, те марки, которые находятся в резонансе с моими собственными ароматами. Всего шесть: Diptyque, L`Artisan Parfumeur, Serge Lutens, Parfumerie Generale, Huitieme Art Parfums, Phaedon Paris и косметика Aesop.

Спустя несколько лет в розничной торговле я понимаю парфюмерный бизнес со всех сторон, на 360 градусов. Некоторые марки я буду постепенно заменять, так как из нишевых они превращаются в массовые. Haramens – это мое видение идеального магазина альтернативной, нишевой парфюмерии. Идея не в том, чтобы открыть новую Sephora с неизвестными марками – наоборот.

То есть, идея в том, чтобы вместо парфюмерного мини-маркета сделать магазин с ограниченным набором марок?

Пьер Гийом: Именно так.

Получается, что свои собственные ароматы, то есть, восточные, съедобные и свежие ароматы Parfumerie Generale, натуральныеHuitieme Art, простые Phaedon вы дополняете набором чужих марок?

Пьер Гийом: Как раз в этом и состоит самая главная сложность для хозяина парфюмерного магазина: создать гармонию марок. Когда есть гармония нескольких брэндов, ароматы которых друг друга дополняют, - в таком случае тебе не нужно много марок. Несколько брэндов будет достаточно, чтобы удовлетворить покупателя. А это выгода: не нужно держать огромный склад, у консультантов не разрывается голова от кучи знаний, и они могут сконцентрироваться на продажах того, что есть. Достаточно, чтобы разные марки, дополняя друг друга ароматами, могли покрыть большую часть потребностей большей части клиентов. Это глобальный подход к парфюмерному бизнесу.

Вот, например, почему мы снова вернулись к Djhenne под номером 22. Он создавался в то же время, что и Fellanilla №21 и Drama Nuui №23 – и потому мы поставили его 22-ым, а не 26-ым. Просто формула была не закончена, и мы его на время отставили в сторону. Я по субботам прихожу в бутик для контакта с клиентами, их реакцией на ароматы и клиентскими пожеланиями, и я вижу, чего же они хотят. И я увидел, что в коллекции Parfumerie Generale мне не хватает одного четкого аромата. Таким я и сделал Djhenne. Мы не проводим маркетинговых исследований; идея в том, чтобы быть ближе к вкусам и потребностям клиентов. Главное – не попасть в ловушку: я не следую слепо пожеланиям клиентов, я слушаю, что они просят, и анализирую выслушанное. Я пытаюсь не создавать эксклюзивные ароматы для блогосферы – ниша вообще не должна быть облаком, которое пахнет только кожей и жженой резиной. Я не хочу, чтобы люди с улицы нюхали ароматы у нас в Haramens, хмыкали и несли деньги в Sephora – должно быть наоборот. Я хочу, чтобы люди из Sephora переходили к нам и покупали у нас. В любом случае, мне остается масса удовольствия от создания ароматов – создание Djhenne принесло мне массу приятных эмоций.

Вот пример, который касается напрямую тебя, Сергей, - аромат Musc Maori. Это один из самых продаваемых ароматов в России. А попробуй найти положительные отзывы на него в блогосфере? Их совсем немного. В то время как аромату Papyrus de Ciane №24 вся блогосфера – не только в России – пела дифирамбы с первого дня его выпуска. И он провалился в продажах – сейчас он занимает последнее или предпоследнее место по объему продаж. Реальность отличается от картинки, которую описывает блогосфера. Блоггеры не влияют на объемы продаж; как ни странно, но это факт. Я сделал свою домашнюю работу. Гугль принес несколько отзывов про Musc Maori в русских блогах, не говоря про десятки Интернет-магазинов и особенно форумов, в которых он обсуждается. Кроме того, многие читают по-английски. Так что причина популярности Musc Maori в России, кажется мне, в другом – мы просто любим сладкое)

Пьер Гийом: Когда я поехал в отпуск прошлым летом, меня в Испании встречали мои клиенты, меня узнавали на улицах, и мне это было очень приятно. Более того, мне теперь присылают mms и фотографии моих флаконов в ванных комнатах, на пляжах, и на парфюмерных столиках, ароматы берут с собой на каникулы и в отпуск. Мне приятно встречать людей, которые носят мои ароматы. Я наслаждаюсь этим, как наркотиком.

Около десяти человек за мой отпуск выложили такие фото флаконов прошлым летом. Они фотографировали флаконы на перилах променада, с видом на море, чтобы было видно – они приехали в этот же город, где они встретили меня годом раньше. Очень приятно сознавать, что то, что ты создаешь – это не просто абстрактный товар. Мы сидим у себя на производстве, в четырех стенах, упаковываем флаконы в ящики, отправляем их в бутики по всему миру, но очень сложно представить себе конкретных реальных людей, которые носят наши ароматы, которые ими делятся и которые живут ими каждый день.

То есть, отправленные коробки товара вас уже не убеждают?

Пьер Гийом: Важно знать, что люди их носят. Что флаконы не лежат в коробках на складе или на полках в магазине. Что флаконы не лежат в комоде у парфманьяка, который чахнет над ним, как Кощей. Я годами считал, что мои ароматы покупают только блогеры, чтобы написать о них и поговорить в кулуарах. Так же, как и любые другие нишевые ароматы – не носить, а обсуждать. Я не представлял себе людей, которые носят их каждый день!

Однажды мне позвонила девушка, которая рассказала историю. Летела она в самолете, и от стюардессы божественно пахло каким-то ароматом. Девушка набралась смелости, сделала комплимент аромату и узнала, что это за аромат – оказалось, Bois de Copaiba Parfumerie Generale. И девушка вместе с рассказом делает заказ этого аромата. Меня это восхищает! Это даже круче, чем хорошая критика в популярном блоге. Потому что мне приятно делать приятное людям. Тот же Djhenne в последнее время мало обсуждается в блогах – но продается он хорошо, и это здорово. То же самое с Poudre de Riz Huitieme Art Parfums – великолепные продажи и отсутствие отзывов. Вообще странная зависимость появилась: чем хуже критика у аромата, чем её меньше, тем лучше он продается! (смеется)

Наверное, блоггеры уже избалованы?

Пьер Гийом: У них очень особенный вкус.

Пару дней назад в Париже прошел конкурс Olfactorama на лучший аромат, который провели блоггеры Парижа. Выиграли конкурс среди люкс-ароматов два фланкера: GUERLAIN SHALIMAR PARFUM INITIAL L'EAU (Guerlain) и DECLARATION D'UN SOIR (Cartier). Какой же тут особенный вкус у блоггеров? Вполне массовый.

Пьер Гийом: Мы в этом конкурсе не участвовали, так что не знаю, почему так. Меня и мои ароматы в Париже вообще не замечают, словно нас и не существует.

Потому что вы не в Париже, а в Клермон-Ферране, в глуши Франции?

Пьер Гийом: Не знаю, почему. Они и сюда не едут, и в Париже не приходят. В Sens Unique организовали запуск новой коллекции Phaedon Paris, из всех парижских блоггеров пришла только Дениз Болье (Grain de Musc), где же остальные сто? Боятся? Чего они могут бояться – новой информации?

Вчера я читал, что пишут про ароматы Phaedon Paris на форуме Beautetest. Девочка спрашивает: «Я слышала, у Phaedon какая-то новая коллекция. Кто может рассказать про это?» Ей парень отвечает: «Да, я их пробовал. Cendres de The (Phaedon Paris) – это копия ROGER & GALLET THE VERT, зеленого чая. А Rue de Lilas (Phaedon Paris) – это как En Passant (Frederic Malle) Оливии Джиакобетти, но полегче». Первое еще можно отнести на его частный вкус, но о чем же он пишет, если на презентации новой коллекции Rue de Lilas вообще уже не было???

Так все-таки пишут про вас!

Пьер Гийом: Во Франции обо мне пишут немного и чаще негативно. Давайте так скажем. Солидная организация Fifi Awards, они позвонили нам, чтобы продать нам столик за 9000 евро, чтобы участвовать в вечеринке. У нас в то время был запуск Phaedon в бутике Haramens в Клермон-Ферране, и мы в принципе не могли туда поехать. Хотя и деньги ради вечеринки я тоже не стал бы тратить. Что получилось – после нашего отказа участвовать ни одного аромата из трех наших брэндов для Fifi France не существовало вообще! Даже в участниках не было.

Или Olfactorama. Представь себе, что в швейцарском парфюмерном магазине работал продавец. Он переехал в Париж, начал учиться в ISIPCA на парфюмера, и вдруг создает некий конкурс Olfactorama. Откуда деньги на организацию? Почему этот человек стал организатором? На конкурс как будто случайно приезжают всего два парфюмера, Матильд Лоран из Cartier и Тьерри Вассер из Guerlain – и, о удача!, именно их ароматы и побеждают! Какое странное стечение обстоятельств! Кто финансировал вечеринку, спрашивается? Поэтому для меня французские блоггеры – это марионетки. Они зависят от работодателей. Настоящих или будущих.

Когда мы начинали работать с Sens Unique, я пригласил консультанта к себе, она жила у меня, целую неделю была в моей лаборатории, чтобы понять все мои ароматы и уметь о них рассказывать так, как я сам. Результат – на запуске Phaedon она попробовала каждый из новых ароматов всего один раз, и через 5 минут смогла узнать и назвать каждый из них в слепом тесте. Но мы не запоминаем все эти ароматы – мы их любим, как любимую работу! В любой арт-галерее нет сотен картин от десятков художников, в любой из них коллекция тщательно подобрана.

Но самый вопиющий пример: немецкая сеть Douglas – там и ниша, и мейнстрим стоят рядом, но никаких знаний или совета там нет, никто и ничего тебе не расскажет. Ходи и ищи – а Parfumerie Generale стоит рядом с  1 MILLION (Paco Rabanne). Это концепция парфюмерного склада, концепция гипермаркета самообслуживания.

 И что, парфюмерные склады – это будущее парфюмерного рынка?

Пьер Гийом: Не знаю. В любом случае, это не то направление, которое интересно нам. Раньше мне никто не верил, что супермаркет – это тупик. Но я открыл свой розничный нишевый магазин, в маленьком городке Франции, без толп туристов, и в нем всего шесть нишевых марок. Этот магазин, Haramens, приносит прибыль, можете проверить наши финансовые годовые отчеты в Интернете. И вот почему: наши покупательницы говорят нам, что будут покупать Serge Lutens только у нас, а не в Sephora. Потому что нигде больше им не расскажут так красиво и не обслужат так приятно, как у нас. При том, что Haramens – это седьмая точка продаж Serge Lutens в центре города, и единственная независимая. И сейчас мои клиенты в Италии пересматривают свой бизнес, избавляются от одних марок, чтобы сконцентрироваться на других важных марках, и представлять их красиво и правильно. Потому что они понимают: самая главная стратегия в продажах – это сервис; и чтобы продать один любой флакон, продавцу нужно посвятить клиенту свое время – от 15 минут до четырех часов.

Это другая концепция продаж. Не «походите сами, понюхайте и скажите мне, какой аромат пробить на кассе», а «я всё вам расскажу, дам попробовать и помогу с выбором, только намекните мне о своих желаниях». До этого все считали, что хватает просто выставить все нишевые марки, поставить на них высокие цены и сказать «покупайте, потому что ниша – это круто».

 Это итальянская модель «парфюмерный бутик-библиотека»?

Пьер Гийом: Это модель, которая устраивала раньше всех. Есть много очень красивых линий нишевой парфюмерии, мне очень нравятся ароматы и дизайн многих, что делают мои коллеги-конкуренты, но есть один вопрос. Почему один флакон должен быть дороже вдвое, чем другой? Я не понимаю!

Представь себе, что у нас в бутике только ароматы за сто евро. И тут я привожу ароматы другой марки, вдвое дороже. Приходит ко мне мадам Х или мадам Z, она обычно носит розу одной марки, но теперь ей понравилась роза другой. Прекрасно! Я не против! Подходим к кассе – 100 мл 225 евро. И тут мадам обязательно спросит: «Пьер, а почему этот 100 мл флакон стоит вдвое дороже, чем я обычно платила?» И что ей отвечать?

 Например, что вы не хозяин марки и цену не назначаете.

Пьер Гийом: Плохой продавец ответит: «Потому что в этом аромате использованы ингредиенты исключительно высокого качества!». Выходит, что в ароматах вдвое дешевле используются заурядные ингредиенты, так, что ли? Но это же не так! Я вот уже 7 лет стараюсь сохранить постоянную цену на свои ароматы! Формула не меняется – цена тоже.

Посмотри, сколько парфюмерных марок подняли цены в последние пять лет? Чем они оправдывают свою цену? Исключительным качеством компонентов? Красивой и дорогой упаковкой? Но на самом деле гораздо честнее признать, что они просто работают с большой маржой, чем говорить о псевдо-высоком качестве ингредиентов. Ни одна галерея современного искусства не стесняется своих цен и не измеряет работы массой краски и холстов. И цены галереи в условном Нью-Йорке могут быть вдвое выше, чем в условном Бухаресте.

Закончить же это интервью хочу вопросом. Давно всем ясно, что ниша идет не туда, куда было заявлено раньше. Цена растет, легенды уже не главное, число точек продаж увеличивается, нишевые ароматы входят в парфюмерные сети, появляется реклама нишевых ароматов – для чересчур многих «брэндов не для всех» деньги стали главнее идеи… Что же дальше – как вы думаете? Что будет с нишей или вместо неё?

     

                                                                           Pierre Guillaume Ароматы       http://www.fragrantica.ru/noses/Pierre_Guillaume.h...

                                                                                                                             http://www.fragrantica.com/noses/Pierre_Guillaume....

                                    

comments powered by Disqus